在外贸业务中，新业务员负责开发客户，而老业务员则更注重跟进客户。经过几年的外贸从业经验，我们发现有很多潜在意向客户，且这些客户非常精准，但却难以成交。有时是因为价格谈不拢，有时是因为错过了销售季节，有时则是因为客户与之前的供应商关系稳定，暂时不愿换供应商。
潜在客户的转化率决定了订单的数量。今天我们就来讨论一下转化率，特别是在B2B贸易中，客户不像B2C那样会立即下订单，对于几十万甚至几百万的订单，客户必须经过跟进才会下单。
1. 为什么客户会不回复你
很多人最头疼的问题之一就是，客户向你发送了询盘，你回复后客户就消失了。似乎每个人都遇到过这种情况，但并非所有的外国客户都是这样。特别是对于新手来说，这个时候会格外纠结。例如，经常有人遇到以下情况：
- 询盘数量增加了，但报完价格后客户就不再联系了。有些人甚至要价目表后就失联了。
- 一个客户公司刚成立不久，用于工程项目，收到了几次样品，但询问订单进展后，近期都没有得到回复；该客户并非最终用户，该如何跟进？
- 一个客户对我们的产品非常感兴趣，但其中一个配件需要开模才能生产。我告诉客户这一情况并建议全款支付模具费用，但客户表示需要开董事会讨论，之后就再也没有回复我的邮件。
- 有一次一个客户发来了他要的T恤图片，询问我们是否能制作，然后我开始询问他关于布料、印花、绣花等细节，但他对这些毫无所知。我解释了一番，但最终他不再回复我了，我也感到很无奈。
总结这些原因，我们能更清晰地理解情况，避免胡思乱想，从而减轻心理压力。
1. 你的报价可能太高，与客户的预期价相差太大，因此客户淘汰了你。
2. 客户只是单纯地想了解价格，了解市场行情。
3. 客户仍在比较价格，通常客户发送询盘不只是发给你一个，除非你们之间有稳定的合作关系。
4. 有时客户可能会借用你的报价向他们的客户推销产品，在他们那边确认订单后再联系你。
5. 类似于第四点，客户可能并非最终用户，在等待最终用户的回复。
2. 如何跟进
首先，我们必须摆脱只有邮件联系的思维模式。如果邮件没有回复，我们应该尝试其他联系方式。现在有太多的应用程序可供选择，你不知道客户喜欢使用哪一个？一定要在所有应用程序聊天工具上加上联系方式。
持续跟进。即使客户没有回复你，也要尽量让客户记住你，万一有一天需要产品或考察新供应商时，会想到你，给你一个机会。
3. 跟进聊什么？
- 产品价格：客户肯定关注他们想购买的产品价格。我通常每月初发送最新的价格，这样每个月至少有一次跟进话题，也不会让客户觉得你是在推销。如果价格频繁变动，我会根据变动频率发送邮件，并设置有效期。
- 寻找共同话题：我们需要了解客户的一些个人情况，包括他们的爱好、社交圈关系、车辆、生日等。
- 新闻事件：关注各种新闻事件，特别是客户所在国家的新闻。我建议每天早上花30分钟浏览国外新闻网站，了解各国动态、最新外贸政策，这是非常必要的。如果看到客户可能感兴趣的新闻，及时发送给他们。做内贸销售需要口才和丰富的知识，而在网上与客户交流，这些都是潜在的话题。同时，浏览这些网站还能锻炼英语水平。
- 使用错误的PI（询价单）：这是我经常使用的方法，即向大型竞争对手推销产品。大公司部门众多，很难调查清楚，因此客户无法辨别真假，但一旦看到产品信息，就知道我们与那家大公司有合作，具有一定的刺激作用，甚至可能拿到订单。需要注意的是，同一个客户只能使用一次这种方法，建议在其他跟进方法都无果的情况下使用。
4. 如何从跟进到成单
我们都知道跟进的目的是让客户下单。
然而，有时候即使客户联系了你，你也可能无法促成交易。我们来总结一下可能的情况，并讨论如何应对：
- 客户表示暂时没有需求：这种情况下，我们可以询问客户是否仍然在经营这种产品，因为有些客户确实已经不再需要了。首先要考虑客户细分和定位。对于销售人员来说，精准、高效、简洁比勤奋、努力、迎合更重要。因为你的时间有限，应该把时间花在最符合你客户定位的客户身上，而不是什么客户都想争取。
- 客户觉得价格太高：一般来说，报价后客户会认为我们的价格太高，这时我们该如何回应呢？必要的解释是必须的，但要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。解释要简洁明了，否则客户会失去耐心。接下来可以做出一些让步，但幅度要适度，过大的幅度会让客户怀疑我们的诚信度。最后，如果客户依然找到了更便宜的供应商，我们可以考虑向客户推荐其他产品，但不要主动降价。
- 客户询价后消失：遇到询价后客户消失的情况，可以采取一些基础的方法，如询问其理由、持续跟踪、电话询问等。同时，我们可以将询价分为工厂采购和贸易商、分销商询价两大类，针对不同类型的客户采取不同的跟进策略。
综上所述，跟进客户并促成成交是外贸业务中至关重要的一环。通过适当的跟进方式和技巧，我们可以更好地与客户建立联系，增加订单转化率，实现业务增长。