在外贸领域，我们常常会遇到这样的情况：一些客户通过询盘表达了对产品的兴趣，提出了各种问题，我们诚恳地与他们沟通，感觉交流顺畅，甚至寄出了样品，但最终却没有成交。还有一些客户可能之前已经咨询过我们，甚至已经在别处购买了，但仍然会重复之前的问题。
在这种情况下，我们往往会感到不耐烦，甚至有些沮丧，想要问：难道你们不看之前的记录吗？这样的反复真的很令人困扰，让人不想再理睬他们，甚至感到气馁。但如果我们能准确了解客户购买的动机，知道他们下单的原因，就可以有针对性地制定销售策略，不断把握交易机会，获取更多外贸订单。
下面分享一些了解大多数外贸客户下单的购买动机的方法：
1. 满足外贸客户需求
大多数外贸客户下单购买的最直接原因是满足他们的需求。如果潜在客户面临着我们可以解决的问题，他们自然会考虑我们的产品报价。然而，如何利用客户的需求通常取决于他们对自身情况的了解程度。
有些购买者对自己的问题、我们的产品或服务以及可能的解决方案非常清楚。但由于每个人的认知不同，就像史蒂夫·乔布斯曾说的那样：“很多时候，人们不知道自己想要什么，除非你向他们展示。”因此，我们需要帮助潜在外贸客户提高对问题的认识，并解释这些问题如何影响他们的处境。
我们的任务是引导外贸客户逐步了解问题，并展示我们的产品或服务如何更好地满足他们的需求。通过这种方式，我们可以让客户意识到，选择我们的产品比其他选项更有利于解决他们的问题。
2. 顺应外贸客户的采购时间
即将进入产品销售旺季是促使客户下单的一个重要原因。时间是一个关键的考量因素，就像夏天卖被子，冬天卖凉席一样，每个产品都有其特定的销售季节。
在销售旺季来临之前，外贸客户往往会提前采购产品，为高峰销售期做好准备。例如，一些季节性商品如小礼品、服装等只有在特定的季节才会被采购。
如果我们希望外贸客户下单，就必须提前分析他们的采购周期。例如，对于礼品类产品，通常需要提前一两个季度进行准备，考察市场需求量、交易高峰月份以及各个采购商的采购量。我们可以利用外海关数据来帮助我们获取这些信息。
我们必须清楚了解整个采购流程，以及各个环节所需的时间。同时，由于南北半球的季节相反，例如北半球夏季时南半球是冬季。因此，我们需要根据不同国家的季节变化及时跟进客户。如果错过了产品的销售旺季，即使价格再合适，产品优惠力度再大，也可能错失良机。因为在那个时候，客户已经完成了采购计划，不太可能再次采购。
3. 客户认同我们的产品
外贸客户对我们产品的认可也是他们下单的原因之一。当客户使用我们的产品后感到满意并且非常认可时，他们往往会向身边的人推荐这个产品。有些产品或服务引起了人们广泛的关注和喜爱，迅速积累了众多的忠实粉丝。让外贸客户亲自体验并对我们的产品表示认可，是我们取得成功的重要动力。
4. 赢得客户的信任
建立客户信任是促使客户下单的原因之一。针对外贸这种非面对面沟通的交易方式，信任是交易的基础。如果客户对你缺乏信任，无论你说什么都不会得到他的认可。然而，当你与客户建立了信任关系时，他们会对你的每一句话都深信不疑。
建立信任的方式多种多样，包括成功案例、服务反馈、交易记录、公司获奖、产品专利、媒体报道、以及你的专业能力等等。
5. 解决外贸客户的恐惧
恐惧也是导致外贸客户下单购买的原因之一。没有人愿意面对解决不了的问题，因此许多公司会利用恐吓策略（无论是微妙的还是公开的）来制造紧迫感，从而推动销售和传递信息。
举个例子，就像医生和病人之间的关系一样。病人可能因患病而感到痛苦，而医生则是解决病症的专家。然而，我们不应该本末倒置，即使我是医生，我治疗这种病，所以你（作为客户）一定患有此病的逻辑是不正确的。
在销售健康相关产品时，关键在于提供合法的证据。我们需要具体而有说服力的证据来证明我们的产品或服务能够给消费者带来明显的好处，从而解决外贸客户所担心的问题。
6. 刺激外贸客户的购买冲动
人们并非总是深思熟虑地进行购买，有时候会在一时冲动下单。许多消费者会被当下的热点吸引，因此会出于兴奋而购买。
冲动购买源于兴奋感，而促使外贸客户下单的原因往往是某项引人注目的交易或降价促销给他们带来了兴奋感。因此，他们可能更倾向于加入购买的行列而不会过多考虑是否真正需要这个商品或服务。
通常情况下，当你销售的产品或服务被视为奢侈品时，可以尝试采用这种策略来促销。你可以辨别出产品或服务是否适合这种情况，通常很明显可见。
花时间了解潜在外贸客户下单的原因非常重要。如果你能够把握一定程度的信息，知道他们考虑购买的原因，就能更好地了解如何帮助他们，解决他们的问题并赢得他们的认可。每次客户购买都有其原因，这可以帮助你更好地了解你的外贸客户。