在外贸业务中，准确判断客户的需求和痛点是赢得订单的关键。每个外贸客户在表达需求时可能会有不同的重点和关注点，了解这些差异有助于更有效地进行沟通和谈判。以下内容将详细探讨如何识别不同类型客户的需求和痛点，并提供相应的应对策略。通过理解客户的真正关注点，外贸业务员可以更好地满足外贸客户需求，提高成交率和客户满意度。
追求质量第一的外贸客户
每个客户几乎都会强调质量，但实际关注点可能有所不同。有些客户口头上重视质量，但实际上更在意价格。例如，印度客户通常将价格放在首位。有些客户对质量的要求在可控范围内，但有些客户则真正把质量放在第一位。这些客户在谈判中的表现特点如下：
1. 不会主动要价格
例如，一个来自墨西哥的外贸客户在询盘中简单问了一句“能保证质量吗？”在邮件中，他详细列举了质量标准，如承重力、防火时长、表面光洁度等，但完全不提报价。在报价前，客户亲自来访，首先进车间查看大货产品，并进行了近一小时的测试。经过一系列质量沟通、检测和验厂后，客户认为我们能满足他的质量要求，才提出报价要求。面对如此严格的质量要求，我们报了高价，客户没有还价，并以100%TT方式在发货前结清。这位墨西哥客户愿意加价，是因为他找不到其他同时满足高质量和外贸需求的厂家。有的厂家懂技术却不做外贸，有的厂家质量不达标。最终在天时地利人和的条件下，成交了。虽然这种情况比较极端，但大多数重视质量的客户对报价需求并不着急。
2. 对价格没有明确回应
质量至上的外贸客户即使一开始要求报价，也不会立即对价格做出强烈反应。在所有报价供应商中，价格最低的可能会被直接淘汰，因为这些客户深知“一分钱一分货”。如果报价过低，他们会认为你偷工减料；如果降价太容易，他们会怀疑你无法保证质量。例如，大型设备客户不敢找价格太低的厂家，担心在设备材质上被偷工减料。这类外贸客户即使要求报价，也不会马上谈价格，而是先进行初期筛选。如果你的产品定位中高端，或者你的目标客户是发达国家的，不要急着降价，也不要急着报价。并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有的外贸客户都会被高价格吓跑。如果你的目标是低价客户，那就坚持底价策略；如果你希望寻找高利润、高质量的客户，那么就因人而异地报价。
3. 先讨论质量，再讨论价格
质量第一的外贸客户在初步获取报价后，会继续讨论产品性能和检测等细节，而不是立即谈价格。这表明他们希望确认质量是否对得起报价。在谈判中，让客户多说话，并抓住他们的兴趣，再谈价格。
如何应对
针对这类外贸客户，可以运用以下两个策略：
1. 多提问，让客户多说话：顺着客户谈话，引导他们多谈，从中判断他们的喜好。
2. 先抓住客户的兴趣，再谈价格：如果客户不主动提及价格，不要急着提问“你觉得我们的价格怎么样？”因为外贸客户永远会说价格太高，或干脆不回答。继续谈论质量，逐步让客户对你的质量放心，这样你才有讨价还价的筹码。
追求价格第一的外贸客户
如果说“质量至上”的客户在质量达标的范围内选择价格最合理的供应商，那么“价格优先”的客户则在最低价格的厂家中选择质量合格的，并将价格压到最低。这类客户的明显特点是，他们始终把价格放在首位。首先，他们会查看你的价格是否符合预期，然后才会评估质量是否在可接受范围内。最典型的例子是印度客户及周边类似国家的外贸客户。
这些客户在谈判中的表现特点如下：
1. 谈判时总是提到价格
例如，之前接待的几个外贸客户，通常会先询问产品，展示对产品和市场的深入了解，显得非常专业。然后，每次谈话的结尾都会强调需要“good price”。虽然有些客户试图掩饰对价格的执着，但最终仍会提及价格，尤其是印度客户更是难以忍住不提价格。他们展示专业性和熟悉市场，就是为了讨价还价做好铺垫。
2. 货比多家，价格压到最低
有一个印度的外贸客户与我们见面后，在酒店大厅告别时说十分钟后要去机场回国，结果他转身就去了另一家厂家。在一天之内，他走访了六个厂家，最后回到质量最好的厂家，用最低的价格进行压价。
如何应对
面对这种外贸客户，价格不应轻易降，因为你会一再面临讨价还价的挑战。若这个客户值得谈，就要掌握谈判节奏，先讨论其他方面，吸引客户的注意力，不要让谈话一直围绕价格。
重视技术标准的外贸客户
有一类外贸客户的对接人员是技术人员或工程师，而非商务负责人。这些客户重点关注技术标准，他们会详细探讨产品的技术细节、各项指标和测试细节。一旦你能说服这些技术人员，合作就会变得很接近，接下来的价格谈判也会顺利很多。
这些外贸客户的另一个明显特点是，他们的邮件通常很长、内容复杂且专业，提出的问题特别多，尤其是细节方面。这类客户往往规模较大，因为能让工程师负责主要的进口对接，说明其采购量较大。但也不排除有些小规模公司，客户本人既是老板也是工程师，或者他亲自负责产品技术。即便一年只有一个订单，他也会每天和你讨论技术细节，为公司的发展做深入研究。
如何应对？
面对这样的外贸客户，业务员自身的专业知识可能不足，需要耐心向生产经理请教。此外，不要完全照搬生产经理的回答，而是要结合业务思路和对外贸客户的了解，将专业回复整合为促进合作的答案，提供给客户。
如果外贸客户规模小，不值得你花费大量精力去帮助他拓展公司，那就尽量简化事情。客户很聪明，他知道自己的“打破砂锅问到底”很少有人喜欢，因此会抓住老实人不断提问。
重视工作态度的外贸客户
这种外贸客户虽然不多，但也存在。举个例子：
之前在一个项目中，遇到一个斯里兰卡的外贸客户。因为客户要求的配置太复杂，我们花了三天时间和工程师确认，再加上几页英文翻译需要时间，报价单比承诺的时间晚了几天发出。本来没抱希望能得到外贸客户的原谅，但最后竟然成交了。
事后与外贸客户沟通，客户说本来是打算放弃我们工厂的，但收到的报价单资料非常美观，每一项配置清晰明了，英文翻译特别认真，格式调整得很整齐。这份认真的报价单扭转了他的决定，他认为我们是一个负责的公司，而一个项目最重要的就是责任心。所以决定给我们一个机会，最终促成了合作。一念之差，差点失去了这个机会。
工作认真的人更重视外贸业务员的工作态度。这类客户我遇到过好几个。即使他们不是以态度为主要判断标准，也因为我们的认真负责大大增加了合作的机会。
如何应对？
如果你认为一个外贸客户值得你付出努力去争取，那就认真对待每一封邮件和每一份资料。这种加分是无形的，但在很多时候起着至关重要的作用。如果你觉得外贸客户不重要，却又不得不应付他，那么你会很矛盾。既不认真对待，又想促成合作，这是不可能的。