领英在全球拥有9.3亿用户，大部分为高收入的专业人士，使其成为外贸B2B客户开发的主要平台。本文将介绍11种领英潜在外贸客户开发策略和实用技巧。
领英潜在外贸客户开发三步曲
领英外贸客户开发可以分为三个步骤：内容、推广和广告。
1. 内容：如同打招呼和自我介绍
领英个人资料相当于一份在线简历，类似于初次见面时的握手和自我介绍。通过有价值的内容吸引观众，确保内容具有不可抗拒的“分享价值”。
2. 推广：柔和的沟通艺术
如果内容是主动打招呼自我介绍，那么推广就是像介绍完自己后约“下次有空一起吃饭”，这是敲定交易的关键步骤。Sales Navigator和邮箱地址查找工具就像潜在机会航道上的GPS。这一步需要个性化，而非机械化，目标是启动有深度的对话。
3. 广告：如同高速公路上的广告牌
高速公路上的显眼广告牌总能引起注意，领英广告也是如此。赞助内容和客户开发表单能弥补内容和推广上的不足。
平衡个性化与自动化
领英外贸客户开发需要将个性化与技术力量融为一体。过少的自动化就像在空荡的地方大声呼喊，没有人听见；过多的自动化则让你变得像机器人，失去个性。找到合适的平衡，是成功的关键。
不可错过的领英潜在外贸客户开发技巧
1. 优化领英个人资料
专业、完整的领英个人资料是您发出连接请求时给人的第一印象，是您的在线宣传素材，必须让人记住。以下是一些优化建议：
- 个人头像：选择一张专业的照片，展现您的认真态度，就像在会议开始前向对方友好地点头示意一样。
- 头衔：不仅仅是职位名称，更应像一个小型的销售宣传物料，清晰明了，吸引人，并与您的专业领域相关。
- 封面图片：利用封面图展示您的价值主张，直观传达您所做的事情以及您帮助的对象。
- 关于部分：聚焦您的价值主张，保持简洁有力，详细说明每个角色如何增加您的技能和您所带来的价值。
- 最佳帖子：将热门帖子置顶，突出您的专业知识和提供的解决方案，就像展示您的优秀作品集一样。
优化个人资料是领英潜在外贸客户开发的基础，跳过这一步会削弱其他策略的效果。
2. 内容创作与分享
制作相关的内容，无论是博客文章、社交媒体帖子还是视频，始终关注目标受众的痛点和兴趣。分享建议、行业见解或业务发展故事，让内容既贴近人心又有实质内容。
分享引人入胜内容的技巧
不仅要关注分享什么，还要关注怎么分享。提出问题，鼓励反馈，并与互动的人交流。创建定期发帖时间表，保持在关注范围内而不过度打扰。
考虑的内容类型
- 讲故事：分享最近克服的挑战或成功案例，使品牌更有人情味。
- 操作方法：分享与行业相关的教程或操作指南，展示专业知识并表明愿意帮助他人。
- 互动内容：提供有价值的东西，比如白皮书，吸引受众，并通过评论进行互动。
通过专注于创造和分享有价值的内容，将自己定位为领域的权威。
3. 参与领英群组
领英群组是目标社区，您可以在里面与同行、行业领导者、业务合作伙伴及潜在外贸客户建立联系，是展示专业知识的丰富平台。
选择正确的群体
选择与行业、兴趣或目标市场相符的群组。例如，从事B2B外贸营销的，可以加入“B2B外贸营销专业人士”或“外贸内容营销研究所”等小组。
参与建立权威
深入讨论而不是旁观，以下是实用的参与方式：
- 发起互动对话：发表引发思考的问题或进行行业趋势投票。
- 回答问题：提供深思熟虑且有信息量的答案，展示帮助他人的态度和专业知识。
- 贡献独特见解：分享自己的经验或成功案例。
- 分享相关文章：发布与小组焦点相关的文章或研究。
不断提供有价值的信息，树立知识渊博且乐于助人的形象，建立信任和业务发展。
4. 使用领英Sales Navigator进行高级搜索
Sales Navigator帮助精准找到潜在外贸客户，直接与合适的潜在外贸客户联系。
利用高级搜索过滤器
Sales Navigator提供30多个高级搜索过滤器，微调潜在外贸客户搜索，关注特定行业、公司规模或最近工作变动，精确定位理想受众。
建立定制的潜在客户列表
根据精确的搜索条件创建列表，监控潜在外贸客户更新，并获得适合业务需求的推荐。
与决策者互动
识别并接触目标市场中的有影响力人物，例如轻松确定科技公司的首席技术官，有效定制推广服务。
实时了解潜在客户动态
Sales Navigator提供实时更新，如工作变动、公司公告或潜在客户帖子，确保信息更新。
与CRM系统集成
Sales Navigator与各种CRM系统集成，增强整体销售策略，确保一致的销售线索跟踪和管理。如果领英上的数据与CRM信息不匹配，会进行标记，便于在平台内更新联系人。
5. 在领英的新限制内使用站内信
站内信 InMail 是领英付费套餐的一项功能，连接请求限制为每周 100 个。
平衡 InMail 和免费营销策略
InMail 允许直接向网络外部的潜在外贸客户发送消息，但其成本可能不适合所有预算。每月的 InMail 数量取决于您的领英套餐，通常在 5-30 个之间。最好的方法是平衡 InMail 与免费营销策略，将 InMail 留给那些可能产生显著影响的高价值潜在外贸客户。
使用 InMail 时的策略
重点是质量而不是数量。根据收件人的个人资料或领英活动中的详细信息，量身定制每条消息。InMail 的优势在于其高打开率（57.5%）和回复率（10-25%），并且收件人可以查看发件人的个人资料，增加互动性和参与度。
6. 员工宣传
你的团队可以成为扩大品牌影响力的好帮手。
将内容共享变成团队活动
在 LinkedIn 上与帖子互动的 30% 是企业员工。通过利用这些不同的圈子，公司的内容可以进入新的领域，触达更多潜在外贸客户。鼓励团队发布工作成果或行业见解，展示公司的专业知识并为品牌增添人情味。
7. 网络研讨会和直播活动
领英直播活动不仅是学习和交流的机会，还是展示实力的重要环节。
识别潜在外贸客户
通过浏览参与者列表，识别与您专业主题相关的潜在外贸客户，表明他们对您提供的解决方案有更高的兴趣。
8. 领英广告
90% 使用领英广告的营销人员认为它们产生了最有效的结果。
销售线索表单广告
这是值得尝试的新功能，通过使用领英个人资料数据预先填写表单，简化潜在外贸客户收集，用户更有可能完成表单，因为只需点击一下即可。
广告定位
您可以根据职位、行业、公司规模甚至兴趣来定义潜在外贸客户。利用以下方法充分利用广告定位：
- 按职位定位：确保特定角色的人员（如首席执行官、营销人员、工程师）看到您的广告。
- 按行业和公司规模定制广告：覆盖特定行业（如科技、金融、医疗）和不同规模的公司。
- 按兴趣和群组成员身份定位：根据用户兴趣和群组成员身份定位他们。
9. 领英上的 PDF 福利
提供有价值的 PDF（如 SEO 备忘单、数字营销初学者指南）作为福利，潜在外贸客户会提供邮箱地址来交换。这种交换提供了双赢的机会。
制作 PDF 福利
- 选择热门话题：关注领英受众真正关心的内容。
- 制作有吸引力的内容：找到受众的痛点并围绕这些痛点创建内容。
- 排版精美：易于阅读且美观的设计可以提升 PDF 的吸引力，添加视觉效果或信息图表。
让 PDF 引起关注
在 LinkedIn 帖子中分享 PDF 片段或有趣的事实，吸引兴趣。此外，使用广告增强效果，通过领英潜在外贸客户生成广告来推广 PDF。
10. 超个性化的全渠道营销
全渠道营销意味着通过多种方式与人们联系——领英、邮件、网站和其他社交媒体平台，确保风格一致且同步更新。
实现全渠道营销的策略
- 保持一致性：无论是领英帖子、邮件还是推文，都要符合您的个人风格。
- 使用个性化数据：关注受众喜欢的帖子或打开的邮件，使信息更具针对性和吸引力。
- 跨渠道互动：例如，如果有人在领英上查看了一篇帖子，可以通过邮件发送更多相关内容。
- 监控热门内容：注意哪些帖子获得更多点赞，哪些邮件点击次数更多。
总结
通过将这些领英潜在外贸客户开发策略整合到您的外贸销售和营销活动中，您可以扩大潜在外贸客户列表。使用领英客户开发工具不仅可以提高知名度，还能有序地拓展业务网络。
从今天开始使用这些方法，看看您的潜在客户名单和业务是否会达到一个新的高度！